Miten tehdä hyvä tarjous – sisältö, hinnan muoto, voimassaolo ja seuranta

Hyvä tarjous ei ole pelkkä loppusumma sähköpostissa. Se kertoo asiakkaalle täsmälleen, mitä hän saa, mitä se maksaa ja mihin asti hinta pitää. Samalla se suojaa tekijää: kun sisältö ja rajaukset on kirjoitettu auki, lisätyöstä ei tarvitse kiistellä jälkikäteen.

Tässä oppaassa käydään läpi tarjouksen rakenne kohta kohdalta, hinnan eri muodot ja niiden sitovuus, kotitalousvähennyksen vaatima erittely sekä se, miten seuraat lähettämiäsi tarjouksia Excelissä. Jos teet remontti- tai maalausurakoita, saat kustannuslaskennan ja asiakkaalle tulostettavan tarjouksen samaan tiedostoon tarjouslaskennan Excel-pohjalla.

Hyvän tarjouksen yhdeksän osaa

1. Osapuolet ja yksilöinti. Yrityksen nimi, Y-tunnus ja yhteyshenkilö sekä asiakkaan nimi ja kohteen osoite. Anna tarjoukselle numero, jotta siihen voi viitata sopimuksessa ja laskussa.
2. Työn sisältö. Mitä tehdään, missä tiloissa ja millä laadulla. ”Kahden huoneen seinien tapetointi ja makuuhuoneen katon maalaus kahteen kertaan” on tarjous; ”tapetointityöt” on arvaus.
3. Rajaukset. Mitä hintaan ei kuulu: esimerkiksi huonekalujen siirto, piilevät vauriot, sähkö- ja putkityöt. Rajaus on halvin vakuutus riitaa vastaan.
4. Materiaalit. Mitä tarvikkeita käytetään ja kuka ne hankkii.
5. Hinta ja hinnan muoto. Kiinteä urakkahinta, tuntiveloitus, hinta-arvio vai enimmäishinta (ks. taulukko alla). Kuluttajalle hinta ilmoitetaan arvonlisäveroineen.
6. Lisätyöt. Millä hinnalla ja miten lisätyöt hyväksytään. Kirjallinen hyväksyntä ennen työn aloittamista on hyvä pääsääntö.
7. Aikataulu. Aloitus- ja valmistumisaika sekä asiakkaan omat valmistelut.
8. Maksuehdot. Maksuerät ja niiden ajankohdat. Kuluttajakaupassa takapainotteinen maksuaikataulu on asiakkaalle turvallisempi ja lisää luottamusta.
9. Voimassaoloaika. Päivämäärä, johon asti tarjous sitoo sinua. Tästä enemmän seuraavassa osiossa.

Kilpailu- ja kuluttajavirasto neuvoo kuluttajia kirjaamaan remonttisopimukseen ainakin työn sisällön, hinnan ja laskutusperusteet, maksuerien aikataulun, materiaalit ja niiden hankintavastuun, aloitus- ja valmistumisajan sekä viivästyksen seuraukset. Kun tarjouksesi sisältää jo nämä kohdat, siitä on helppo tehdä sopimus.

Hinnan muoto ratkaisee, mitä lupaat

Hinta-arvion 15 prosentin raja on kuluttajansuojalain 8 luvun 24 §:ssä. Sama pykälä sanoo, että hinta-arvion katsotaan tarkoittavan palveluksesta perittävää kokonaishintaa, jollei toisin ole sovittu. Jos annat arvion vain työn osuudesta, kirjoita se näkyviin.

Urakkahinnan laskemisesta määristä, työtunneista ja riskivarasta sekä siitä, miksi lisäys kustannukseen ja kate myyntihinnasta eivät ole sama asia, on täytetty esimerkki oppaassa urakkalaskenta remonttiin ja oikea kate. Tässä keskitytään siihen, miten laskettu hinta muuttuu tarjoukseksi.

Voimassaoloaika ja tarjouksen sitovuus

Oikeustoimilain 1 §:n mukaan tarjous sopimuksen tekemisestä sitoo tarjouksen tekijää. Jos tarjouksessa on vastausaika, hyväksynnän on 2 §:n mukaan saavuttava siinä ajassa. Ilman määräaikaa ratkaisee 3 §:n mukaan se, miten tarjous on tehty. Kirjallinen tarjous ilman määräaikaa sitoo sen ajan, jonka tekijä on kohtuudella voinut laskea vastaukseen menevän. Suullinen tarjous, esimerkiksi puhelimessa annettu hinta, raukeaa, ellei sitä hyväksytä heti: laissa sanotaan, että jos vastausta ei heti anneta, katsotaan tarjous hylätyksi.

Käytännössä vahvista puhelimessa sovittu hinta aina kirjallisena tarjouksena ja kirjoita siihen päivämäärä: ”Tarjous on voimassa 30 päivää, 5.12.2026 asti.” Materiaalien hintojen ja oman kalenterin kannalta pitkä avoin tarjous on riski, koska et voi nostaa hintaa kesken voimassaoloajan.

Kuluttajalle: erittele työn osuus

Kotitalousvähennys on monelle asiakkaalle syy valita juuri sinut. Verohallinnon mukaan vähennystä ei saa tarvikkeista tai matkakuluista, ja laskussa pitää olla erittely työn osuudesta. Vähennyksen saa vain, jos yritys on ennakkoperintärekisterissä sopimuksen tekohetkellä. Kerro siis rekisteröinti ja työn osuus jo tarjouksessa.

Vuosina 2026 ja 2027 yritykseltä ostetusta työstä saa vähentää 40 % työn osuudesta, ja vähennys lasketaan työn arvonlisäverollisesta hinnasta. Kotitalousvähennyksen enimmäismäärä on 2 100 euroa ja omavastuu 150 euroa henkilöltä vuodessa.

Esimerkki: tapetointitarjous kuluttajalle

Esimerkki on keksitty. Rivitaloasunnon kahden huoneen tapetointi ja katon maalaus:

Kun työn osuus 3 012,00 € (sis. alv) on eritelty, asiakas voi arvioida vähennyksensä: 3 012,00 × 40 % = 1 204,80 €, josta omavastuu 150 € pois, eli 1 054,80 €. Jos asiakkaalla ei ole samana vuonna muita vähennykseen oikeuttavia töitä, hänen nettokustannuksensa on noin 3 212,20 €. Kirjoita tarjoukseen arvio, mutta älä lupaa vähennystä: sen myöntää Verohallinto asiakkaan omien tietojen perusteella.

Yritysasiakkaan tarjous on eri asia. Jos ostaja myy itse rakentamispalveluja, voi tulla sovellettavaksi rakennusalan käännetty arvonlisäverovelvollisuus, jolloin laskulle ei merkitä veroa. Tätä käsitellään urakkalaskennan oppaassa yllä.

Seuraa tarjouksia: kuinka moni hyväksytään?

Yksittäisen tarjouksen lisäksi kannattaa seurata kokonaisuutta. Jos hyväksymisprosentti on hyvin korkea, hinnoittelet ehkä liian halvalla; jos hyvin matala, tarjoukset voivat olla epäselviä tai menet väärille asiakkaille. Alla on tämän oppaan oma seurantataulukko, joka tehdään erilliseen työkirjaan:

Rivit ovat 2–9, ja tarkastelupäivä 15.11.2026 on solussa H1. Kaavat:

Kuudesta ratkaistusta tarjouksesta kolme hyväksyttiin. Hylättyjen keskikoko on 5 600 euroa ja hyväksyttyjen noin 2 757 euroa, joten isot tarjoukset jäävät useammin saamatta. Se on syy käydä ne läpi: oliko sisältö epäselvä, tuliko tarjous liian myöhään vai oliko hinta väärä? Heikkisen tarjous päättyy 20.11., joten hänelle kannattaa soittaa ennen sitä. Viikon kaavan ehto ">="&H1 jättää pois avoimiksi jääneet tarjoukset, joiden voimassaolo on jo päättynyt; ne kannattaa merkitä hylätyiksi tai lähettää uutena tarjouksena.

Kannattavuutta voi tarkastella myös koko yrityksen tasolla: paljonko katetta urakoista on kerryttävä kiinteiden kulujen kattamiseksi, selviää break-even-analyysistä Excelissä. Hyväksytyn tarjouksen laskutus ja maksut kirjataan sitten kirjanpitoon; toiminimen kuukausi on käyty läpi oppaassa toiminimen kirjanpito itse Excelissä. Työn aikana tehdyt havainnot ja lisätöiden syyt kannattaa kirjata työmaapäiväkirjaan.

Tarjous ja kustannuslaskenta samassa tiedostossa

Tarjouslaskenta Excel on tehty pienelle maalaus- tai sisäremonttiurakoitsijalle, joka tekee yhden kohteen kiinteähintaisen tarjouksen euroissa. Pohjassa on 11 välilehteä. Laskenta hakee nimikkeistöstä materiaalihinnan, hukan, työmenekin ja tuntikustannuksen, ja hinnoittelussa asetat riskivaran, tavoitekatteen ja mahdollisen alennuksen. Tarjous-lehti tulostetaan PDF:ksi ilman sisäisiä kustannuksia ja katteita, ja siinä ovat työn sisältö, hinta, aikataulu ja ehdot. Versiot-lehdelle voi tallentaa käsin 50 tilannekuvaa, ja hyväksytyt lisätyöt pidetään erillään perustarjouksesta.

Tuotesivun mukaan pohja ei sisällä kotitalousvähennyslaskuria eikä ole valmis urakkasopimus, ja yksi tiedosto on yhtä kohdetta varten. Yllä oleva tarjousten seurantataulukko on siksi erillinen apuväline. Laske kotitalousvähennyksen arvio itse yllä olevalla tavalla ja tarkista sopimusehdot kohdekohtaisesti.

Laske seuraava tarjous ja tulosta se asiakkaalle →